相信部分消费者也会在店内点单时

遇到以下迷惑情况

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消费者：我要小杯

店员：不好意思，我们这里没有小杯，只有中杯

消费者：那我要一杯中杯

店员：你好，是小杯吗？最小杯对吧？

消费者：？？？

星巴克杯型图

其实呢……星巴克是有小杯的

但是菜单栏上从不显示

（小杯：我到底做错了什么，要把我逐出菜单？）

那么问题来了……

为什么星巴克一定要把小杯/中杯/大杯

叫成中杯/大杯/超大杯？

说得直白点吧

隐藏小杯的存在，直接从中杯开卖

可以增加销售额

当然，事情也没这么简单

让我们接着看下去

01

魔性slogan，星巴克没有小杯

“如果去星巴克买咖啡，要记得他们没有小杯，中杯就是最小的”。这句话你身边那位最懂吃喝玩乐，最有B格的朋友一定对你说过吧，门主第一次听到的时候觉得，哇！感觉好与众不同。

久而久之，这也成为了星巴克的一个标志以及品牌文化的传播记忆点，什么小杯？根本不存在的。本来只是店内杯子设立规格的小知识，但说的人多了，消费者自然加深了对星巴克的印象，看来，民间slogan的威力也是不容小觑。

02

设置价格锚点，玩消费心理战

星巴克以中杯咖啡作为销售起点，从消费心理学来讲，这种做法是为了设置价格锚点，当设置一系列的价格差异的产品，这时候产品之间会形成价格锚点，从而影响人们对物品价值的判断，暗中提高销量。

价格描点：即商品价格的对比标杆。营销中，企业通过各种锚点招数，或者利用对比和暗示来营造幻觉的手段，动摇人们对于货币价值的评估。

价格描点

一旦形成价格描点，潜意识中顾客对咖啡价值的判断就会被影响，同时也很容易将顾客的决策目标锁定到中杯、大杯，进而接受更高水平的消费，毕竟，有时候消费者的心也是非常不坚定的。

03

啥都不怕，就怕店员说“你确定吗？”

“只要加3元就能升大杯哦”

“您确定吗？”

前一句话提醒了消费者，“差价才3元，很划算！”

后一句话提醒了消费者，“我买中杯是不是不够，换成大杯吧！”

有些时候，通过设问“大杯还是中杯”而不是直接询问“需要哪种杯型”，给出做出选择的心理暗示，从而引导你的决策，消费者就这样一步步“心甘情愿”地购买了“大杯”星巴克。而把小杯叫做中杯，中杯叫做大杯的这个行为也能让消费者产生更划算、产生心理满足感。

消费者以为自己占了便宜，其实是品牌自己占了便宜，因为对星巴克来说，中杯到大杯、超大杯，除了多用一些原料（忽略不计）和换了个大杯子外，制作工艺和时间成本基本一样。

除了以上几点，机智的网友还给出了更接地气的答案：

小杯咖啡量特别的少；

如果特别喜欢喝咖啡的话；

可能多抿几口就没了，多没劲；

不过，看看了网友拍的小杯照片。我决定，以后还是点中杯吧！

未免有些过于袖珍了哈哈哈哈

每一个品牌行为背后都藏着一个“理性”经济学，为了引发顾客的“非理性”消费行为必须先深入研究人的消费心理。

品牌背后的定价策略也是一门很深厚的学问。

来源：营销案例精选（ID：m-cases）